Nos últimos anos tem existido uma grande agitação à volta da Automação de Marketing, principalmente, devido à ascensão de ferramentas como Marketo, Hubspot e outros. Também por causa das aquisições de bilhões de dólares (na casa das “3 vírgulas”) de empresas de alto perfil como a IBM (adquiriu AcSilverpop), Oracle (Responsys, Eloqua), Salesforce (ExactTarget). Consequentemente o número de ferramentas no mercado tem crescido cada ano aos milhares.
Automação de Marketing permite obter resultados mensuráveis
Muitas das empresas que adotaram práticas de automação de marketing estão de facto a obter resultados positivos e mensuráveis na aquisição de novos prospects, envolvendo-se com eles através de um funil de vendas e aumentando o valor de vida do cliente através de vendas repetidas.
Chegamos a um ponto em que em alguns mercados não fazer Automação de Marketing é realmente uma desvantagem competitiva! A questão agora não é se deve adotar automação de marketing, mas sim quando e como você deve abraçá-lo. Dito isto, adotar a automação de marketing é mais do que comprar uma ferramenta e colocar alguém no departamento de marketing a executá-la.
Para abraçar plenamente a Automação e tirar o máximo proveito dela, deve-se olhar para esta como uma disciplina que irá analisar toda a comunicação com seus clientes, transformando cada ponto-de-encontro de cada cliente numa oportunidade de envolver o seu cliente com a sua marca ou produto, ou mesmo numa oportunidade de vender mais. Sim vender mais – que é o jogo final!
Espalhar a Automação de Marketing por todos os departamentos
Esta disciplina cruza marketing, vendas e departamentos de atendimento ao cliente. Tudo de uma vez! Os segmentos de marketing (ou “buyer personas”), criados e envolvidos pelo marketing, precisam de ser acompanhados pelas vendas para atingir o objetivo de finalizar um negócio. Como? Utilizando e Construindo sobre os argumentos usados para capturar cada segmento.
Os novos produtos, cujos benefícios foram comunicados aos clientes existentes, devem ser incluídos nos processos de atendimento ao cliente, que por sinal são excelentes pontos de contato para trazer novos negócios.
Embora as ferramentas de automação de marketing sejam principalmente focadas na parte digital do marketing, sua implementação deve fazer parte de um plano de ação global e integrado.
Do lado do marketing digital, implementar a automação de marketing significa abraçar o cliente como o centro de todas as ações e deve-se identificar os melhores pontos de encontro para se conseguir envolver com este e impulsionar mais vendas. Esses pontos de toque podem ser acionados pela sua empresa, quando uma determinada campanha é configurada. Exemplos são campanhas sazonais que são acionadas em um dado momento (Natal, volta à escola, etc), ou campanhas com base nos atributos do cliente: aniversário, idade, número de filhos, localização, etc.
Além disso, monitorar o comportamento do seu cliente quando entra em contacto com a sua marca fornece informações que devem ser usadas para acionar ações automatizadas. Exemplos são as visitas ao seu site. Repetidas ou por um período de tempo significativo, para uma categoria ou mesmo um produto específico; Ou uma reação do cliente a uma campanha, clicando ou visualizando um anúncio; Ou mesmo por não reagir a ele.
O mundo digital permite monitorizar todas essas possibilidades individualmente e estes são apenas exemplos de pontos de toque válidos para acionar fluxos de trabalho de ações com cada cliente individualmente para transmitir sua mensagem.
Por último, para chamar a atenção para a sua marca e direcionar mais tráfego para seus sites, deve-se considerar a criação de conteúdo e compra de tráfego como peças individuais de uma estratégia digital global. Todo este processo pode ser esmagador ao primeiro olhar, por isso o conselho é começar por falar com especialistas que experientes nestes processos.
Se estiver a começar do zero, é aconselhável trazer alguém experienciado que dê um avanço ao projecto e ajude a orientar as suas equipas. Isto pode poupar anos (literalmente) de tentativas e erros..
E não se esqueça: para fazer este processo funcionar, criar uma disciplina em todos os departamentos que têm pontos de contato com o cliente!