Potenciar Vendas em Mercados B2B através de Estratégias Digitais

Perfil do Projeto

 

A Impacting Digital (!D) foi a consultora digital escolhida para potenciar as vendas através de estratégias digitais, num contexto de B2B.

A !D acompanhou um projeto durante 12 meses, influenciando os processos de trabalho da equipa comercial.

O parceiro é uma empresa tecnológica que desenvolve e comercializa uma plataforma SAS de automação de marketing. A empresa assenta a sua operação em Portugal, fatura em média 5M€ por ano e conta com 12 colaboradores, em que 4 constituem a sua equipa comercial.

A estratégia delineada focou-se no contacto com administradores e diretores, na área de atendimento ao cliente, customer service e customer care. Os desafios destes profissionais passam por otimizar os seus recursos, diminuindo custos, mantendo a qualidade de serviço.

Fluxo de Negócio

• TÓPICOS
• 1. Alinhamento do Negócio
• 2. Consultoria de Vendas
• 3. Definição do Perfil de Público-Alvo
• 4. Propriedades Digitais
• 5. Difusão da Marca e Agendamento de Reuniões
• 6. Contactos e Automação de Vendas
• 7. Formação de Equipas Comerciais
• 8. Aplicação Mobile para a Equipa de Vendas
• 9. Soluções Digitais para Feiras e Eventos
• 10. Reativação de Leads Perdidas ou Sem Interação

 

Análise profunda ao negócio, definição da linha estratégica e oportunidades de melhoria.

O alinhamento do negócio foi uma etapa fundamental para garantir uma estratégia digital adequada.

Este alinhamento passou por cinco etapas essenciais:

• a análise do negócio e definição do serviço;
• as estratégias digitais para venda;
• as plataformas de automação e gestão de potenciais clientes;
• os sistemas de informação;
• os indicadores de sucesso.

Foi desenvolvida uma dinâmica de workshop com a participação dos administradores e responsáveis pelas áreas de marketing, vendas e operação.

Como resultado deste alinhamento, foi desenvolvido um fluxo de negócio com as principais linhas de orientação estratégicas de acordo com os objetivos definidos pelo parceiro.

 

A metodologia assenta numa lógica de melhoria contínua e envolvimento do parceiro em todas as ações.

Como forma de acompanhamento do projeto, a !D nomeou um dos seus consultores seniores para ser o elo de ligação com o parceiro.

O âmbito da colaboração do consultor foi acompanhar e garantir que os objetivos definidos pela direção da empresa fossem cumpridos e que o parceiro desenvolvia competências que lhe permitissem melhorar o negócio.

Ao longo do projeto, foram produzidos Improvement Reports assentes em metodologias agile que ajudam a perceber melhor a evolução da operação. Para além disso facilitam a deteção de oportunidades de melhoria, assim como a sua operacionalização.

Estes reports foram desenvolvidos através de ferramentas de Business Intelligence mantendo o parceiro envolvido no projeto, tendo, inclusive, acesso aos resultados em tempo real.

 

Deteção de leads com potencial de negócio através de plataformas digitais e redes sociais.

Após definição do perfil do público-alvo, definido aquando do alinhamento de negócio, demos início à deteção de potenciais clientes que se enquadrem no perfil traçado – diretores cujos cargos se relacionam com o atendimento ao cliente (área de interesse da empresa contratante).

Para essa deteção, a Impacting Digital recorreu a redes e plataformas digitais de networking.

Todo este processo, parte integrante de um serviço denominado de Digital Selling, que inclui, para além da deteção e interação, a produção de guiões de abordagem comercial para cada segmento do público-alvo (decisores e influenciadores) cujos interesses e necessidades se manifestam de formas distintas.

 

Produção de peças de comunicação digitais com conteúdo relevante alinhado com as necessidades do público-alvo.

Um dos componentes mais importantes de qualquer estratégia digital é a otimização das propriedades digitais (websites, páginas de produto, landing pages, etc.), que estejam alinhadas com os interesses do público-alvo definido na estratégia. A comunicação passou a estar mais direcionada e focada nos benefícios que um serviço de atendimento ao cliente pode oferecer.

Foram ainda produzidas várias peças com o objetivo de aumentar os touch points, como por exemplo: casos de sucesso (disponíveis em PDF e no website), white papers e artigos no site, utilizadas ainda como apoio em fases posteriores de interação comercial.

Por último, foi realizado um trabalho de curadoria, isto é, seleção de artigos e estudos que suportem a proposta de valor desta empresa.

 

Abordagem proativa, que fomenta a conversação e o alinhamento de necessidade e expectativas.

Uma das vantagens do Digital Selling é a possibilidade de gerar conversações de forma proativa através de vários canais (e-mail, chats e redes sociais).

Após a deteção dos perfis do público-alvo, uma equipa de consultores independente iniciou uma estratégia baseada na interação com potenciais clientes de forma a gerar interesse no serviço através da exposição dos seus benefícios no que toca ao atendimento ao cliente.

Nos 4 meses de projeto foram contactados 1.234 indivíduos potenciais clientes, que geraram 378 conversações e resultaram em 23 marcações de reunião com os Business Developers do parceiro.

 

Após 6 meses da implementação da estratégia, constatou-se uma diminuição de 10 dias no tempo de fecho de negócio.

Um dos pilares da transformação digital dos negócios são os processos internos das empresas e a forma como os podem automatizar para otimizar recursos.

Neste projeto foram configurados vários processo automáticos, tais como o envio de apresentações, a solicitação da marcação de reuniões, a deteção de que a proposta enviada foi consultada ou até o tempo de consulta desta mesma proposta.

Isto permitiu realmente, centralizar as ações comerciais na gestão de clientes atuais e potenciais.

Foram automatizadas tarefas cuja interação humana era desnecessária e dispendiosa, e foram criadas comunicações proativas quer de relacionamento, quer de recuperação de contatos inativos.

 

Diminuição do tempo de integração da equipa comercial nas plataformas digitais e otimização da interação com o cliente.

É muito comum que as equipas de comerciais tenham alguma resistência em realizar mudanças nos seus processos há muito utilizados.

De forma a combater esta objeção, e tendo em conta que a equipa comercial desta empresa se distribui por diferentes localizações no território português, foi possível realizar uma série de sessões de trabalho com o intuito de clarificar e sensibilizar sobre as potencialidades das plataformas digitais.

Foram ainda demonstradas as diferentes interações realizadas no projeto e que ficaram detalhadas no guião de abordagem.

Após estas sessões, foram marcadas reuniões mensais, via video call, nas quais se analisam os progressos no negócio a partir do uso do novo sistema de vendas.

 

Facilitar o acesso da equipa comercial aos contactos e aos automatismos desenvolvidos.

A mobilidade é um factor de sucesso dos negócios nos tempos que correm. A informação tem de estar disponível em qualquer altura e em qualquer lugar.

O facto da equipa comercial estar, na maioria do seu tempo, fora do escritório fomentou a necessidade de disporem de uma plataforma que os apoiasse no acompanhamento dos clientes nos diferentes estados de interação.

Para tal, foi desenvolvida uma aplicação mobile de fácil utilização com diversas funcionalidades ajustadas às necessidades diárias dos comerciais. Esta app permite não só a gestão de clientes atuais como a inserção de potenciais clientes no sistema, envio de apresentações, de propostas, marcação de reuniões, verificação de dados de potenciais clientes e ativação de eventos de negociação.

 

Diminuição do esforço na recolha de contactos e marcação de reuniões.

Uma das principais fontes de angariação de contactos desta empresa é a participação em feiras e eventos. De forma a otimizar a sua presença, aproveitando ao máximo todas as potencialidades do digital, foi desenvolvido um chatbot (conversação automática via chat) para a recolha de leads através do telemóvel dos membros da equipa comercial, ou através de um ecrã tátil disponível no stand da empresa.

O chatbot é ativado com o uso de um código QR e permite a interação de uma pessoa interessada com a ajuda de um “assistente virtual” que acompanha a interação.

A plataforma de automação realiza depois uma avaliação de perfis que se ajustam ao público-alvo para marcar uma reunião presencial. O sistema tem a capacidade para identificar horas disponíveis do comercial da mesma zona geográfica para assim evitar remarcações desnecessárias.

 

Relacionamento contínuo com o objetivo de manter a interação e aumentar probabilidade de fecho de negócio.

Fora do âmbito da consultoria de vendas, o consultor sénior da Impacting Digital detetou uma elevada quantidade de potenciais clientes que nunca chegam a fechar a compra do serviço que esta empresa oferece.

Identificou-se, por isso, na base de dados, uma percentagem considerável de contactos que são potenciais compradores dos serviços da empresa no futuro.

De forma a criar uma interação constante com estes contactos, foi definido um fluxo de e-mails personalizados que abordam temas relevantes para o potencial cliente e que, apesar de relacionados com a marca, não incitam diretamente a compra.