Um dos maiores desafios para as equipas de marketing e vendas das empresas é demonstrar que compreendem as necessidades do seu público-alvo.
Este público, grupo de consumidores com necessidades semelhantes, acredita que as suas necessidades são únicas e, a não ser que lhes consiga provar que o seu produto ou serviço foi desenvolvido a pensar exclusivamente neles, poderá correr o risco de não concretizar a venda.
Para evitar este tipo de situação, e porque é praticamente impossível (e nada rentável) comunicar individualmente com cada consumidor, os negócios devem utilizar uma estratégia de segmentação de mercado a fim de responder a uma necessidade específica que é, na verdade, partilhada por vários consumidores.
A seguir, aprofundamos este tema no sentido de destacar a importância e os benefícios da segmentação de mercado para os negócios.
Melhores dados, melhor segmentação de mercado
Os dados constituem a ferramenta de marketing mais valiosa que um negócio pode ter. E é através da sua correta análise e inteligente aplicação que é retirado o seu verdadeiro valor. Ora veja:
- A correta análise destes dados permite-lhe conhecer o seu público ao ponto de perceber quais são os seus interesses e necessidades, o que pesquisam online, qual o grau de importância que atribuem a essas pesquisas, qual a sua propensão para a compra e, até, perceber como é que entendem o seu produto ou serviço.
- A inteligente aplicação destes dados permite-lhe desenvolver campanhas mais direcionadas, otimizando a relação com o seu público e aumentando as probabilidades de conversão, num tempo mais reduzido.
Após esta análise podemos concluir que os dados nos ajudam a segmentar melhor o nosso público e que a sua ausência impossibilita a realização de qualquer estratégia de segmentação de mercado.
Contudo, há ainda uma questão importante que necessita ser esclarecida. Afinal, de onde surgem e a quem pertencem estes dados?
É o que explicamos a seguir.
A origem dos dados
Os dados estão associados a contactos. Contactos de pessoas que já se encontram inseridas numa determinada base de dados, prontas para se deixarem envolver no funil de vendas até à etapa final, a conversão. E por falar em conversão, sabia que a segmentação de mercado é uma das estratégias mais eficazes para converter leads em clientes?
A organização dos dados
Não há nada que saber. Os dados estão organizados em bases de dados, um sistema que armazena os dados de forma estruturada e que facilita a sua consulta, edição ou qualquer outro tipo de operação. Softwares que façam a gestão e a análise de dados, como por exemplo o Google Analytics ou qualquer plataforma de automação de marketing, têm configurado um sistema de base de dados.
A segmentação de mercado está automaticamente relacionada com base de dados. Isto porque, como referimos em cima, são os dados que nos permitem conhecer o nosso público sendo que, sem eles, torna-se impossível segmentar.
Para tal, as empresas podem recorrer a dois tipos de bases de dados: própria e de terceiros.
Base de dados própria
Esta é uma base de dados que reúne contactos obtidos através de meios próprios, digitais ou não, como por exemplo:
- Newsletters;
- Formulários;
- Chats;
- Contactos comerciais;
- Feiras;
- Recomendações;
- Etc.
Uma base de dados própria está em constante atualização, isto é, por cada ação de marketing que se foque em gerar leads, e por cada lead efetivamente gerada, é acrescentado um contacto à base de dados. E é aqui que reside a grande potencialidade da segmentação de mercado.
A segmentação permite-lhe organizar estes contactos em diversos grupos:
- Grupos de pessoas com mais de 30 anos;
- Grupos de pessoas que sejam mulheres;
- Grupos de pessoas que residam em determinada cidade;
- Grupos de pessoas que tenham interesse em animais;
- Etc.
Contudo, e para que se consiga segmentar, há que ter acesso aos dados que nos permitam afirmar que aquele contacto (pessoa) tem, de facto, mais de 30 anos. Esta informação é recolhida através dos meios referidos em cima (formulários, chats, contactos comerciais, etc.).
No seguimento deste assunto, mais em baixo falamos sobre os 5 tipos de segmentação que existem e como podem ser utilizados de forma a acrescentar valor às suas estratégias, indo de encontro aos seus objetivos de negócio.
Por último, e ainda sobre a base de dados própria, sublinhamos aqui que a construção de uma base de dados é um dos primeiros passos para a angariação de clientes. O volume de uma base de dados não significa qualidade, e é exatamente por isso que se faz segmentação de mercado – ao compreender as necessidades dos contactos torna-se possível alinhar a comunicação no sentido de tornar o conteúdo relevante e incentivar a compra.
Base de dados de terceiros
Poderíamos incluir a utilização da base de dados de terceiros na lista dos meios para atrair novos contactos para a base de dados própria.
A utilização de uma base de dados de terceiros, tal como sugere o nome, tem como objetivo atrair novos contactos e está, normalmente, inserida numa estratégia de email marketing. Um exemplo:
- O seu negócio está relacionado com venda de produtos para animais. O seu objetivo é alargar a sua base de contactos para que possa atingir mais pessoas com a sua newsletter semanal. Uma forma de o fazer é recorrer ao envio de um e-mail para uma base de dados de terceiros, segmentada por interesses – neste caso, pessoas que, algures na sua pegada digital, demonstram interesses por animais.
Se o seu negócio ainda se encontra a construir a sua própria base de dados, leia este artigo e saiba como funciona o processo de geração de leads assim como delinear uma estratégia com o objetivo de aumentar as vendas do seu negócio. Ou então, fale diretamente connosco.
5 tipos de segmentação de mercado no digital
Existe uma variedade infindável de dados que pode ser recolhida através de meios digitais. E é aqui que, normalmente, as empresas se deparam com o seu maior desafio – afinal, no meio de tantas possibilidades, quais os dados que são mais relevantes para o seu negócio?
Tendo em conta o seu mercado de atuação (B2B ou B2C), os seus objetivos de negócio e o seu público-alvo, deverá realizar uma análise estratégica que tenha em consideração os 5 diferentes tipos de segmentação de mercado.
1. Segmentação demográfica
A segmentação demográfica é a forma mais básica de se segmentar e não é suficiente para se traçar um perfil. Os contactos são classificados por idade, género, localização (onde vive), entre outros.
2. Segmentação psicográfica
É o mesmo que segmentar consumidores tendo em conta os seus estilos de vida, interesses, gostos pessoais e causas que apoiam. É um tipo de segmentação que exige uma comunicação super direcionada e super alinhada à personalidade do grupo de consumidores em questão.
A segmentação psicográfica permite identificar novos grupos de consumidores que, apesar de menos volumosos, são muito mais qualificados. Esta segmentação terá verdadeiro impacto nos custos da sua estratégia.
3. Segmentação geográfica
Este é tipo de segmentação está mais relacionado com negócios que atuam em diversas zonas geográficas, cujo público-alvo, apesar de partilhar dos mesmos interesses, pode não partilhar da mesma necessidade.
É muito comum que negócios que atuem em mais do que um país utilizem a segmentação geográfica. Um e-commerce de venda de roupa deve segmentar os seus produtos tendo em conta as condições climatéricas dos vários países onde atua, certo?
4. Segmentação comportamental
O comportamento do consumidor é (e continuará a ser) âmbito de estudo por parte dos profissionais em marketing e vendas. No digital, a análise do comportamento do utilizador é o que nos permite tirar conclusões fundamentadas no sentido de otimizar estratégias para obter melhores resultados.
A segmentação comportamental classifica os consumidores tendo em conta a forma como se comportam e interagem com uma determinada plataforma (websites, landing pages, blogs, chatbots, formulários, anúncios adwords, redes sociais, newsletters, etc.) e recolhe essencialmente dados de navegação, como:
- Páginas visitadas;
- Tempo passado na página;
- Origem da visita;
- Interações na página;
- Compras online feitas;
- Data da última compra online;
- Páginas que segue nas redes sociais;
- Etc.
5. Segmentação por meio
A segmentação por meio pressupõe a escolha dos melhores meios para divulgação de campanhas, produtos ou serviços, tendo em conta a sua utilização por parte dos consumidores. Se sabe que o meio mais eficaz para alcançar o seu público-alvo é o e-mail, canalize os seus esforços e investimentos no email marketing.
Outros meios são as redes sociais, os blogs, as campanhas PPC (Google Adwords) e os conteúdos patrocinados.
A importância do digital para a segmentação de mercado
Todos os dias, através das mais diversas plataformas digitais, milhares de dados de milhares de utilizadores são recolhidos (atenção: se no seu negócio recolhe e utiliza dados de utilizadores garanta que segue à risca o novo Regulamento Geral de Proteção de Dados). Estes dados, devidamente organizados, têm a capacidade de traçar e agrupar perfis de consumidores reais.
Neste sentido, e a partir do momento que que são detetados grupos de pessoas que partilham os mesmos interesses, será muito mais fácil para as empresas direcionar a sua comunicação. O retorno deste exercício resume-se a um feedback construtivo e fiável, impossível de alcançar caso se comunicasse para as massas. Desta forma, podemos afirmar que a segmentação de mercado permite às empresas:
- Identificar novas utilidades de produtos ou serviços atuais
- Desenvolver ideias para novos produtos ou serviços
- Identificar novos nichos de mercado
- Otimizar estratégias de marketing e meios de distribuição
No que à segmentação de mercado diz respeito, o digital tornou-se na forma mais eficaz de recolher, organizar e interpretar dados, apoiando os negócios a gerar melhores resultados ao mesmo tempo que otimizam recursos.